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【异地采访】乘风破浪潮头立 扬帆起航正当时
海外公司拓展海外市场纪实
时间:2020/4/26 15:03:33 作者:钟涛 来源:七公司

2019年,海外公司成功中标援塞内加尔阿菲尼亚姆水坝工程,首次取得援外项目零突破;累计中标项目11个,实现中非、北非、西非区域市场全面开花,并首次突破东南亚市场;新签合同额创新高。

作为集团公司唯一一家主抓海外市场的企业,2019年,海外公司成功实现了三个首次的重要突破,为实现企业跨越式发展奠定了坚实的基础。而这些背后,是海外公司全体员工共同努力、不懈奋斗的结果。从“借船出海”到“造船出海”,海外公司在市场中摸排滚打,抢占一席之地,与全球同行们“争一瓢羹”,每一段发展历程都凝结着无数八局海外人的心血与付出。

破冰前行  突破发展桎梏

2016年至2018年,由于国际经济形势低迷,海外建筑市场生态呈现复杂多变的趋势,任何一个微小的变化,都可能引发“蝴蝶效应”。在外部国际市场动荡,内部营销模式滞后的内外双重压力之下,海外公司主动求变,积极改革营销模式,不断扩大布局布点,实现经营模式多元化。同时,高度重视风险防控,坚守风险底线。

“公司绝不到政治风险、经济风险较大的国家和地区去承揽项目;绝不允许产生不可挽回的亏损;绝不形成鞭长莫及,管理‘真空’的状态。”海外公司副总经理谢建益坚定地说。

“规避风险、效益优先,以我为主、稳步发展”,这一科学严谨的海外业务发展方针指引着海外公司一路高歌猛进, 实现了由量到质上的跨越式发展。加之持之以恒推进属地化营销,以点带面、稳步推动海外市场营销工作常态化、区域化、属地化,企业形成了既有市场稳健推进,新领域不断突破的良好局面。海外公司市场分布由最初的仅刚果(金)一个国家,扩展到刚果(金)、塞内加尔、摩洛哥、刚果(布)、菲律宾等五个国家。此外,援塞内加尔阿菲尼亚姆水坝项目成为集团公司取得援外资质后首个援外项目。

“援外项目竞争激烈,在资质和预算审查要求比较严苛。在标书编制过程中,我们没有成功经验可借鉴,只有向其他兄弟单位、相关专业的专家请教,以及研究学习系统内和系统外的成功经验,结合自身逐步摸索。”回顾中标的激烈过程,谢建益记忆深刻。

埋头深耕  书写八局名片

在不断总结海外项目运作经验的同时,海外公司积极创新思路,持续优化海外布局,为持续发展打牢基础。新设立了北非营销中心、东非营销中心,并调整了中非营销中心、刚果(金)和复建路营销小组的主营区域,形成了市场营销中心总体协调,北非、西非、中非、东非4个区域营销中心各司其职,刚果(金)3个项目营销小组职能突出的营销体系,确保实现了布局合理、保障有序、覆盖全面。

在完善经营体系建设的同时,海外公司坚持厚植既有市场,持续激发各在建项目滚动开发潜力,引导督导各在建项目“干好在建、滚动经营”,持续坚持属地化经营开发不放松,确保对当地市场能够做出最快、最直接、最高效的响应。

海外公司根据海外项目所在国家区域的不同,与中兴公司建立长期战略合作关系,承揽中兴公司菲律宾通讯工作土建项目,为企业拓展东南亚市场搭建了平台。同时,借力中工国际组成联合体,共同运作刚果(金)金马铁路、港口综合改造项目(EPC+F+OM模式),在创新企业合作模式和拓宽项目运作模式上迈出了坚实的一步,通过整合平台优势,合作共赢,共同开发新市场、新客户、新领域。

在海外建设的每一个项目中,海外公司努力打造大国央企的形象,从“中国速度”到“中国质量”,从“中国工程”到“中国品牌”,海外公司不仅建设了一大批重点工程和优质工程,还为当地建筑市场带去了中国标准和中国技术,树立了行业标准和规范,用行动践行了“现场保市场”理念。

强健队伍  激发内生动力

海外市场的开拓离不开人才队伍建设,人才是企业的核心竞争力,建设与海外市场相适应的经营人才队伍是推进海外公司扎根市场开花结果的重要支撑和坚强保障。

海外公司把海外经营人才队伍培养和品牌项目管理团队建设作为顶层设计的重要内容进行战略谋划和协同推进,从人才培养方式方法、招聘渠道、职业发展规划、晋升通道、薪酬设计等多方面进行详细布局,确保实现海外人才属地化建设目标。

“三年内,我们的营销人员队伍要占公司总人数的40%至50%。”谢建益信心满满。

几年时间里,海外公司营销队伍由仅仅6、7人快速发展到现在的40余人,营销队伍不断壮大。在注重“量变”的同时,更加注重“质变”。为提升队伍建设质量,海外公司持续健全和完善海外人力资源管理制度,努力培养和建立一支涉外商务、市场、经营、财务、税务、法律核心人才队伍,并针对性培养适应海外市场经营的关键人才和后备人才,形成可持续发展的人才梯队。同时,海外公司以现有项目为依托,创造性开展学习型组织建设,培养和建立海外品牌项目管理团队,熟悉相关国家项目管理、市场运作、风土人情,骁勇善战、能打胜仗,为企业创效增收。

2019年,海外公司累计跟踪海外项目50多个,投标23个,中标11个,在刚果(金)、摩洛哥、塞内加尔、菲律宾均实现了区域市场拓展。

不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。海外公司在国际市场中一步一个脚印,行稳致远,在厚植非洲市场的同时,逐步打开了东南亚市场,稳步行进于企业改革发展之路。下一步,海外公司将乘着央企“走出去”的东风,紧紧围绕集团公司“大海外”战略部署,坚定信念、锐意进取,以“做优,做强、做大海外板块”为目标不断开拓海外市场,争当海外市场“弄潮儿”。

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